中图分类号：F74 文献辨别码：A 文章编号：
1001-828X（2017）013-0-02

1、前言

中国是世界上人口最多的国家，大米的需要量巨大，伴随人民生活质量的提升，大家对大米品种多样性提出了更多的需要，国内外各品牌进口大米充斥着各大商场。依据调查数据显示，柬埔寨大米从2012年到2014年，连续三年获得“世界最很大米”评比冠军，成为全球公认最好的大米。
2015年中国从柬埔寨进口大米116831吨，2016年进口127460吨，同比增长9 %；2017年首季进口67482吨，同比增长82%，成为柬埔寨大米的第一大大米进口国家。伴随如此的趋势增长，柬埔寨大米能否进入到每家每户，这就需要企业充分发挥柬埔寨大米优势，研究拟定营销推广方案，扩大柬埔寨大米的影?力，使得柬埔寨大米能更好地在中国大米市场上占有一席之地。

2、柬埔寨大米生产经营近况剖析

1.生产状况

柬埔寨有两大稻谷生产区，稻谷又分为水稻和旱稻，雨季稻占全国水稻面积的百分比达85%，水稻的种植规律为一年两熟或三熟。柬埔寨稻米的多种多样，主要包含茉莉花米和苏马里大米等一级米与姜花米、娘明米和普通米等二级米。

2.销售、角逐状况

柬埔寨大米与其他大米相比所占的市场份额较低，从中国农业网数据库查看的数据得知中国大米销售状况，国内大米占70%，泰国香米占20%，而柬埔寨大米在销售量中占比率很小，仅占5%。其中国内的五常大米、盘锦大米等5个大米品质远超其它国内大米，从销售量中可以看出大家对柬埔寨大米不知道，品牌形象宣传不够广泛。

3、柬埔寨大米生产经营SWOT剖析

1.优势剖析

（1）优越的气候、品种资源丰富

柬埔寨地处低纬度区域，属热带气候，土地肥沃、雨水丰沛等，也是世界上少有些低污染国家，适合于稻谷的成长，柬埔寨香米在本国特有些含沙土和干净水场的土地上种植能散发出芬芳香味，如茉莉花香米、苏马里香米、碎米米等。种植中用天然有基肥料，伴随农业产业结构的调整，柬埔寨政府启动“白金计划”塑造当地大米品牌，进步柬埔寨大米加工出口产业，茉莉香米品种资源已成为柬埔寨大米产业进步壮大的宝贵财富。

（2）区位优势明显

西哈努克柬埔寨现代化的商港，坐落于柬埔寨西南沿海磅逊湾入口南岸，濒临泰国湾东南侧，是全国最大海港和外贸的出入口门。至中国广州港1210海里，港口商业码头分布在由陆岸西北角向西伸后转折西南的突堤两侧，突堤西边有2个泊位，独特的区位优势，加之比较便捷的交通运输条件为柬埔寨大米的外销节省了运输本钱。

2.劣势剖析

柬埔寨大米影响力较低、经营效应不理想。在第13届中国-东盟展会上，柬埔寨大米只给广西少数市民留下了印象，走访的几十家大型超市中，只见有少量的几家超市大米货架上会售有柬埔寨香米，调查街边的小型商铺、农贸批发市场几乎都有泰国香米供应，而柬埔寨香米售卖却偶见摆售。较国内大米和泰国香米而言，柬埔寨大米在广西影响力传播力不够，大多数买家对此还是非常陌生。由此看出，柬埔寨香米想要达成经营效益应该加强宣传力度，打造品牌形象。

3.机会剖析

（1）市场前途远大

广西南宁东盟自由贸易区的打造，“一带一路”策略推行以来，广西积极与东盟拓展经济合作。近年来，广西帮助柬埔寨“白金计划”，将该项目当作广西在柬埔寨拓展国际经济合作的重点投资项目，当作广西推行“走出去”策略、深化广西与东盟经济合作的一个基地，更是给柬埔寨大米产业带来千载难逢的进步机会。

（2）生态有机商品愈加遭到看重

伴随社会经济的进步大家收入水平的不断提升和大家环境意识和绿色意识的逐步增强，大家在大米消费中愈加喜爱无污染、环保型绿色大米，由追求数目向追求水平转变的特点，对安全、健康的大米商品的偏好程度在不断加大，因为国内大米大多喷洒农药化肥难以满足买家对于原生态大米品种的需要，而柬埔寨香米是原生态种植，可保证无添加剂、增白剂等人工添加成分，恰恰可以满足买家的需要。

4.威胁剖析

大米市场角逐及假冒伪劣商品泛滥。国内大米类型多姿多彩，柬埔寨大米连续三年获得世界大米评比冠军，虽作为世界优质大米之一，但它刚刚进入市场不久是初级段，其影响力没办法和国内大米、成熟的泰国香米相比。除此也存在一些不法企业会借助柬埔寨大米的优良口碑，生产劣质大米来冒充，媒体曾揭秘有外地企业往大米中掺入香精冒充稻花香事件，五常大米首度遭遇品牌危机等，因此柬埔寨大米不但面临国内外大米市场的角逐重压，而且存在不发商贩以次充好的威胁，从而影响柬埔寨大米的品牌形象。

4、柬埔寨大米消费状况剖析

1.买家是不是购买过柬埔寨大米、主要在什么地方购买

通过实地及互联网问卷调查发现，购买过柬埔寨大米人数较少，买家对此更知之甚少。通过对广西区大型超市与农贸市场的调查，买家购买大米主要集中在农贸市场、大型超市较多，经营者经营过程中可以把柬埔寨大米在超市、农贸市场途径加宽。

2.购买买家年龄及较能同意的大米价格 通过调查，柬埔寨大米的主要买家年龄集中35岁以上，他们是一些对大米有所追求的小康家庭、中高层消费人群、进口大米喜好者、有条件及重视养生的中老年人。至于买家对大米价格的同意程度，调查中发现，大米价格标价在3元左右最为畅销，但这是进口大米现在不可以达成的。

5、柬埔寨大米的进步对策

1.大米生产及加工对策

柬埔寨的自然条件十分合适水稻生产，但受灌溉条件的限制，大部分田块只种一季水稻；可以通过改变田间基础设施，增加生产资料投入和加大技术服务，提高水稻的生产效率，以减少大米价格。大米加工受经济进步水平和政府管制的影响设施落后，据此应加大大米多元化加工和品质监控，把控好从初级商品转化成可直接消费的商品过渡。柬埔寨大米出口分：包装出口和无包装出口，中国企业可以加大对包装样式的加工，还可以对柬埔寨大米进行天然晒，保证大米的水平。

2.使用4ps营销推广方案

（1）商品与价格方案

挖掘柬埔寨大米文化底蕴，突出使用人工种植方法，只用天然有机肥；人工收割、全程水平溯源经过工厂资质审核、品质测试、监贴溯源防伪标签等，系统管理等很多步骤，保留着大米天然的营养品质；不添加香精色素等无污染、无公害达到纯天然原生态的规范，具备补脾、健胃等效果，被誉为“粮中珍品”以“优质”品牌形象进入市场。

柬埔寨大米的定价主要考虑定价目的和生产本钱，结合深度的吃法和调理教育在高档市场上拓展多元化、个性化需要宣传。提炼核心卖点，用鲜明的广告唤起买家对选择和购买绿色健康大米的诉求，提高附加值，走高档大米路线。

（2）途径与营销方案

①大力开发超市：在大型商超设立环境舒适的购物专柜配备销售专员，开通散装销售、团购途径，强化自用、礼盒多种形式包装。同时采取体验式营销，把柬埔寨大米的优、劣完整体目前买家面前，通过对观、闻、品、验等方法，拉近买家的感官辨别，打造信赖感，促进就地就时消费。

②高档社区便利店：进店选择和购买或者配合宅配的服务方法。此类消费人群特别需要的是安全营养的大米，结合高质量服务保证配送途径。营销中需要打造消费家庭的数据库销售目的，打造庞大稳定的销售体系，达成柬埔寨大米销售上的突破。

③网络推广营销：借助网络，发展自媒体、互联网专营店、微信、微博等多种方法为载体，对柬埔寨大米进行多方面认知普及主动营销推广活动，拓展互联网有奖互动话题，提升大众参与热度，从而提升柬埔寨大米的知名度和销量。

④定点供给：主要与单位合作，通过对柬埔寨大米的礼品包装，进行试点团购，譬如：企事业单位购买发放职员福利、在单位饭店小卖部上架销售、与各大银行合作拓展存款有礼活动、商场店庆赠送、节庆礼品团购活动等。